Treinamento Comercial · 2025

VENDA COM
PROCESSO

Pezão Net · Time de Vendas · Pau dos Ferros — RN
01 · Abertura 02 · Mentalidade 03 · SPICED 04 · Indicação 05 · Fechamento + E se não fechou?
Segmento
Telecom / ISP
Formato
Presencial
Duração
60 minutos
Blocos
5 + extra
01 — Abertura

POR QUE ESSE
TREINAMENTO?

📡
O produto não é mais o diferencial. Todo provedor regional tem fibra, Wi-Fi grátis e instalação grátis. O que separa quem vende de quem não vende é quem atende melhor.
🤝
O cliente não sente a velocidade na hora de contratar. Ele sente confiança. E confiança vem do vendedor — da forma como aborda, ouve e conduz a conversa.
🎯
Esse treinamento transforma experiência em processo. Quem tem processo vende mais, vende melhor, vende de novo — e ainda pega indicação no caminho.
02 — Mentalidade

VENDEDOR OU
TIRADOR DE PEDIDO?

❌ Tirador de pedido
Espera o cliente perguntar
Fala o preço logo de cara
Despeja todos os planos de uma vez
Desaparece se não fechou na hora
Trata objeção como rejeição pessoal
Nunca pede indicação
VS
✅ Vendedor consultivo
Faz perguntas antes de oferecer
Entende o problema primeiro
Apresenta no máximo 2 opções certas
Tem cadência — não some depois do não
Trata objeção como oportunidade
Pede indicação em todo atendimento
O cliente que sente que foi ouvido compra. O cliente que sente que foi empurrado abandona — e ainda fala mal.
03 — SPICED

A CONVERSA
CERTA

Não é uma sigla pra decorar. É a ordem certa de perguntar — cinco perguntas em sequência que transformam qualquer papo em venda consultiva.

01
S
Situação
"Como tá sua internet hoje?"
›
02
P
Problema
"Trava? Cai? Lenta no pico?"
›
03
I
Impacto
"Isso te atrapalha no dia a dia?"
›
04
C
Causa
"Faz quanto tempo? Já tentou resolver?"
›
05
D
Decisão
"Toparia conhecer nossos planos?"
S
Situação — entenda o contexto
provedor atual · quantas pessoas · tem ou não tem internet
+
  • Entenda o cenário sem pressão — provedor atual, quantas pessoas usam
  • Essa pergunta não ameaça. Ela abre a conversa de forma natural
  • Ouça com atenção — cada detalhe vai te ajudar a indicar o plano certo
"Como tá sua internet hoje? Você tem algum serviço ou ainda não tem em casa?"
P
Problema — abra a dor sem forçar
deixa o cliente falar · quem fala mais, convence a si mesmo
+
  • Não invente problemas — faça a pergunta e espere
  • Se o cliente não tiver queixa, tudo bem — ele pode ainda não ter parado pra pensar nisso
  • Silêncio depois da pergunta é aliado. Não preencha — deixe ele falar
"Você tem alguma queixa da internet atual? Trava, cai, fica lenta no horário de pico?"
I
Impacto — a pergunta que muda o jogo
transforma reclamação em motivo real pra trocar
+
  • Quando o cliente conecta o problema a algo que perdeu ou sofreu, a dor vira urgência
  • Essa é a pergunta mais poderosa da conversa — não pule ela
  • Nunca ofereça o plano antes de chegar aqui
"Isso já te prejudicou de alguma forma? No trabalho, nos estudos, em alguma situação chata?"
C
Causa — mostre que o cliente já tentou
abre espaço pra Pezão como solução diferente
+
  • Revela que o problema não é novo e que o cliente ficou sem solução
  • Cria abertura pra Pezão como algo diferente — não mais do mesmo
  • Se nunca tentou resolver, a dor ainda não era urgente o suficiente — é hora de ampliar o impacto
"Faz quanto tempo que tá assim? Você já tentou resolver com eles alguma vez?"
D
Decisão — permissão pra apresentar
não é fechamento · é a porta de entrada
+
  • Não é o fechamento — é a permissão pra você apresentar a solução
  • É muito mais fácil ouvir um sim aqui do que direto no fechamento
  • Se o cliente disser sim aqui, ele já abriu a porta — agora é apresentar o plano certo
"Se a gente resolver isso com um plano que cabe no seu bolso, você toparia conhecer?"
⚡
Regra de ouro
Nunca ofereça o plano antes de chegar no Impacto. Quem apresenta produto antes de entender a dor está chutando — e o cliente sente.
04 — Recomendação e Indicação

PEÇA ANTES
DO SIM

Pedir indicação antes do fechamento desvincula ela do sim ou não. O cliente pode não contratar hoje — mas pode te dar o próximo cliente agora mesmo.

01
Logo após apresentar o plano
cliente ainda está processando — não fechou, mas gostou
+
Momento de maior abertura. O cliente ainda está aquecido pela conversa e não se sentiu pressionado.
"Enquanto você pensa, me faz um favor? Se tiver alguém aqui perto que você sabe que tá precisando trocar de internet, me passa o nome. Posso ajudar e isso não te compromete em nada."
02
Quando o cliente elogia o atendimento
sinal de abertura — aproveite o momento
+
Elogio é sinal verde. O cliente está satisfeito com a experiência — esse é o momento mais natural pra pedir.
"Que bom! Você tem algum vizinho ou familiar aqui perto que também sofre com internet ruim? Me passa o contato que eu entro em touch com muito cuidado — falo que foi você que indicou."
03
Mesmo quando o cliente diz não
o não pra você pode ser o sim pra outra pessoa
+
Não insista no fechamento. Mas antes de encerrar, sempre tente a indicação — o cliente que não compra ainda pode gerar negócio.
"Sem problema, entendo. Só antes de te deixar — você conhece alguém aqui no bairro que possa se interessar? Me passa o nome que eu cuido do resto."
🎯
Seja específico
Não "você conhece alguém?". Pergunte "tem vizinho, familiar ou colega que reclama de internet?"
📲
Reduza o esforço
"Pode me passar só o nome e o número? Eu entro em contato e falo que foi você que indicou."
🔁
Tente sempre
Fechou ou não, toda conversa termina com uma tentativa de indicação. Não precisa ter sucesso — precisa tentar.
🏆
Meta por atendimento
1 indicação tentada em cada conversa — fechou ou não fechou.
05 — Fechamento

CONDUZA
O SIM

O maior erro no fechamento é esperar o cliente pedir pra assinar. O vendedor conduz. Fechar não é forçar — é dar o próximo passo natural depois de uma boa conversa.

01
Fechamento direto
quando o cliente já sinalizou interesse
+
"Então tá combinado? A gente agenda a instalação pra essa semana. Qual o melhor dia pra você — quarta ou quinta?"
02
Fechamento por resumo
consolida tudo antes de pedir o sim
+
"Deixa eu confirmar: plano de 500 Mega, instalação grátis, Wi-Fi 6 incluso, primeiros 5 meses por R$ 49,99. Preciso só do seu CPF e endereço pra formalizar."
03
Fechamento condicional
quando há hesitação — cria micro-compromisso
+
"Se eu conseguir confirmar a instalação pra essa semana já, você fecha hoje?"
⚡
Oferta de fechamento na hora
O gatilho que acelera o sim
Funciona quando é real e específico. O cliente percebe quando é forçado — e quando é verdadeiro. A estrutura é sempre a mesma:
"Se você fechar hoje, [benefício concreto]. Depois disso, não consigo garantir."
Nunca use o gatilho como blefe. Se a condição for real, ela funciona. Se for invenção, o cliente sente — e perde a confiança pra sempre.
Fechamento não é o fim da venda. É o começo do próximo cliente.
Extra — E se não fechou?

QUEM SOME
PERDE

Não fechou na hora — tudo bem. O problema é sumir. Uma cadência simples de 4 toques garante que você esteja presente na hora que o cliente decidir.

Dia 0 — Imediato após o contato
Encerramento amigável
📲 WhatsApp
"Foi ótimo falar com você. Te mandei as informações do plano que a gente conversou. Qualquer dúvida é só me chamar. 👍"
Dia 1
Toque de valor
📲 WhatsApp — não pergunta se decidiu, traz algo útil
"Oi [Nome], lembrei de você. Vi que muita gente aqui no [bairro] tá sofrendo com lentidão no horário de pico. Se quiser, posso te mostrar como tá a rede da Pezão por aqui."
Dia 3
Ligação curta
📞 Telefone — 2 minutos, sem pressão
"[Nome], tudo bem? Só passando pra saber se ficou alguma dúvida. Não quero te pressionar — se ainda tiver em aberto me fala que resolvo na hora."
Dia 7 — Último toque
Urgência + encerramento
📲 WhatsApp ou 📞 Ligação
"[Nome], vou ser direto: essa semana ainda consigo garantir [gatilho especial]. Se não for o momento, tudo bem — fico por aqui quando precisar."
🚫
Regra de ouro
4 toques é o limite. Depois disso, silêncio. Quem insiste além disso vira chato — não vendedor. O cliente sabe onde te encontrar.